Si has escuchado hablar sobre el Buyer Journey pero no sabes bien qué es, en qué consiste o cuáles son sus claves, presta atención.
A qué llamamos Buyer Journey
Se conoce como buyer journey al proceso que realiza el consumidor desde que muestra interés por un producto o servicio, busca información,etc, hasta que finalmente decide adquirirlo o contratarlo.
Es el proceso por el cual un cliente potencial acaba convirtiéndose en cliente efectivo y es una de las herramientas clave que se trabajan en el inbound marketing.
Una de las claves para tener éxito y que el usuario, finalmente, convierta, es conocer las diferentes fases por las que pasa el cliente potencial hasta convertirse en cliente.
En este sentido, el objetivo del departamento de marketing de una empresa, o para el que está contratada una agencia de marketing digital, no será otro que proporcionarle el mejor contenido e información para que finalmente convierta.
De ahí la importancia, no sólo de seleccionar la información que se quiere dar en todo momento, sino también de los Call To Action que permitan al usuario transitar por las diferentes etapas hasta la compra o contratación de un modo no forzado.
Fases del Buyer Journey
Se considera que en el Buyer Journey se dan tres fases. A continuación, las detallamos.
Descubrimiento
En la fase de descubrimiento el posible cliente, que ya inició el proceso de compra porque reconoció una necesidad, indaga y se informa sobre los posibles servicios o productos que puedan solucionar su necesidad o problema.
Esto puede ocurrir de diversos modos, desde en el terreno offline a ya a través de las redes sociales, mediante campañas de AdSense, por posicionamiento orgánico, con linkbuilding, etc.
Si un cliente potencial ya entra en contacto con el producto o servicio y va hasta su web es porque piensa que puede encontrar alguna solución. Aquí entran en juego ya factores como la importancia de tener una web cuidada: con un buen diseño y que destaque por su usabilidad.
Si la primera impresión es buena, probablemente el interés que se ha despertado vaya en aumento.
Consideración
Tras pasar la fase del descubrimiento llega la de consideración. Aquí el cliente lo que hace es pensar en el producto o servicio como una posibilidad viable pero buscará también otras alternativas y comparará con los productos o servicios de similares características que le ofrece la competencia.
Para estar preparados y superar con éxito esta fase es importante que la firma conozca bien qué hacen sus competidores: sus puntos fuertes y cómo los consiguen. Se trata de saber por qué y cómo destacan para intentar ofrecer un mejor producto o servicio.
Si consigues destacar, los usuarios que hayan llegado hasta este punto es probable que se decanten por vos para ya la última fase: la decisión.
Decisión
En la última etapa, conocida como decisión, el cliente potencial se convierte en cliente, puesto que ya se cierra una venta o contratación. Para ser todavía más eficaz y que la venta se acabe concretando, se puede optar por ciertos aspectos adicionales.
Por un lado, ofrecer algún tipo de obsequio o promoción. En definitiva se trata de que el cliente perciba que al comprar o contratar un producto contigo está obteniendo, verdaderamente, un buen producto con una ventaja notable frente a lo que le ofrece la competencia.
Por otro lado, no te olvides de poner las cosas fáciles a tus usuarios. Esto hará que conviertan pero también que repitan. El proceso de venta debe ser lo más sencillo posible: solicitar muy pocos datos y que sea rápido.
Por qué es tan importante conocer el Buyer Journey
Ahora que ya sabes qué es y qué fases implica te habrás hecho una idea del porqué es tan importante conocer cómo funciona este ciclo.
Estudiar estos detalles te permitirá saber cómo se comportan los usuarios dentro de tu portal, ver la tasa de conversión, es decir, los usuarios que finalmente acaban comprando y también ver dónde se quedan.
Gracias a saber mejor cómo funcionan las fases del buyer’s journey podrás lograr que a mismo número de visitas, logres más ventas o contrataciones, es decir que podrás mejorar la tasa de efectividad de ventas.
Si logras mejorar tu embudo de conversión y el modo de ofrecer el producto, eso se notará en el número de clientes finales.
Sólo si conoces qué información ofrecer, de un modo natural, lograrás tus objetivos. De lo contrario puedes causar el efecto contrario: la persona se podrá sentir invadida si en etapas como la de consideración sólo le ofreces tus productos para resolver el problema, cuando el usuario todavía tiene un proceso que hacer.
En Magnetycs al abordar un nuevo cliente, trabajamos conjuntamente para determinar y optimizar los Buyer Personas y a su vez los diferentes Buyers Journeys que pueden existir en cada uno. De esta forma buscamos trabajar un proceso de venta que esté lo más acorde posible a satisfacer los problemas o necesidades de los clientes de nuestros clientes.
Si crees que podemos ayudarte, no dudes en escribirnos.
Salú
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