Hoy queremos hablar sobre la gestión del Ciclo de Ventas. Anteriormente hablamos de la diferencia que hay entre Embudo de Ventas y Proceso de Ventas. Ahora vamos a complejizarlo un poco más agregando un nuevo concepto de dimensión temporal: el Ciclo de Ventas (CV).
Definamos al CV como el tiempo que transcurre desde que identificamos una Oportunidad de Venta (OP) en un prospecto hasta que se cierra la misma con alguno de los dos resultados posibles: 1) Venta Ganada o 2) Venta Perdida.
¿Cuando empieza el Ciclo de Ventas?
¿Cuántas veces hemos visto leads que dejan sus consultas muy pomposamente y luego cuando intentamos contactarnos nunca nos devuelven una respuesta?. Muchas veces.
Por este motivo, en general, no se toma el ingreso de una consulta como el inicio del Ciclo de ventas. Ese Lead es considerado como Marketing Qualified Lead (MQL). Luego, el equipo de ventas será el encargado de determinar si se trata de un Sales Qualified Lead (SQL). Los SQL, son aquellos contactos en los que se pueden identificar una oportunidad real de venta.
¿Cómo se gestiona un CV?
Como reza el principio de administración “no se puede mejorar lo que no se puede medir” lo primero que debemos hacer es determinar el “t objetivo”. Para ésto es fundamental analizar el pasado, tomar una muestra, aislar los posibles efectos distorsivos de la estacionalidad, y entender cuál fue el “t medio natural”. Sabiendo dicho Kpi, lo próximo que debemos hacer es fijar una nueva meta. Para lo cual es indispensable mencionar otro principio de la administración > “un objetivo para ser considerado como tal debe cumplir cuatro requisitos: 1) ser claro y medible, 2) tener un responsable, 3) ser alcanzable, y 4) tener determinado un horizonte de tiempo”.
Por ejemplo.
Si sabemos el t medio natural es de 25 días…
…para que cumpla el requisito de claridad podría ser: “reducir el t medio en 4 días para que pase de 25 a 21 días” .
…para el requisito de responsabilidad podría ser: “sólo aplicable al equipo del supervisor fulano” o “para la zona sur”, o “para todo el área de ventas de la empresa”.
…ser alcanzable significa que si bien sea desafiante, tiene que ser lograble, de lo contrario provocaría frustración si se percibiese como imposible de alcanzar. En nuestro caso, reducir 4 días sobre un total de 25 que tiene el t medio natural no parece ser imposible.
…y por último, que tenga un horizonte de tiempo: ¿En cuanto tiempo queremos lograr el objetivo? en nuestro ejemplo > “reducir el t medio en 4 días para pase de 25 a 21 días en el transcurso del próximo trimestre o al finalizar el 4Q”
Si no tenemos historial para analizar seguro estaremos más ciegos al momento de fijar un t medio objetivo, pero no es imposible. En éste caso tendremos que ejercer una gestión mucho más cercana para darnos cuenta lo antes posible si estamos faltando a alguno de los cuatro principios antes descritos.
Lo próximo que nos queda es comunicar al equipo los nuevos desafíos y darles rienda suelta para que trabajen, gestionen leads y tomen las decisiones oportunas que nos permita a todos llegar a buen puerto.
Es recomendable trabajar con herramientas CRM que nos brinden dashboards con información en línea y consolidada para que esté siempre disponible para ser analizado y a mano de todo el equipo.
Si cumplís gran parte de lo que menciono en éste artículo seguramente tu gestión del Ciclo de Ventas será exitoso.
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¡Nos vemos en el próximo artículo!
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