Como mencionamos en la nota anterior, el lead nurturing es una técnica del inbound marketing que se basa en ir proporcionándoles a los usuarios información respecto a tu producto o servicio. Se trata de incentivar a las personas a que avancen por el funnel de ventas.
Sus principales beneficios son:
- Mejora el ROI de tus campañas de marketing.
- Ordena la información sobre los usuarios en pasos a seguir.
- Tu equipo de ventas podrá enfocarse en actividades que realmente generen valor.
- Permite visualizar todo lo que sucede en el proceso de compra de los usuarios, detectar los puntos fuertes y débiles de la estrategia o el negocio.
¿Qué se necesita para aplicar una estrategia de lead nurturing?
- Presencia online: Es importante que los usuarios puedan encontrarte en la web, si no, es como si no existieras. Tener un web amigable, accesible y optimizada y estar en las redes sociales adecuadas son dos requisitos fundamentales para atraer usuarios y generar leads.
- Canales de comunicación con los clientes: Nunca te olvides que los canales de comunicación de tu marca no pueden ser unidireccionales. La irrupción del Internet y las redes sociales cambiaron la forma en que las marcas se comunican con sus clientes. Sostiene el diálogo con tu audiencia a través de campañas de email marketing, contenido de valor en tus redes, optimizá siempre tu landing y catálogos web, etc.
- Sistema de calificación de leads: No todos los leads son iguales ni deben ser tratados de la misma manera. El Lead Scoring es un proceso mediante el cual se puntúan o califican los lead en función de diversos parámetros o valores. Los factores que se tienen en cuenta más comunmente son: el conocimiento y la interacción con la marca, el momento del ciclo de compra en el que se encuentra el usuario, la correspondencia con tu buyer persona, entre otros.
La estrategia de Lead nurturing tiene por objetivo guiar al usuario para que avance en el funnel. Claramente, hay procesos de compra que son más largos y costosos que otros. La decisión de compra es más rápida cuando tengo hambre y compro un snack que cuando decido adquirir un auto o un terreno.
Si tu producto o servicio requiere un proceso de compra más largo, es clave que implemente los siguientes pasos:
Paso 1: Conocé el proceso de compra de los usuarios.
No podemos acompañar a nadie a ninguna lado si no conocemos el camino. En función del tipo de producto o servicio que comercializás, preguntate:
- ¿Cómo surge la necesidad de mi cliente? ¿Cual es el problema que le resuelvo?
- ¿Investiga en Internet antes de comprar? ¿Por qué canales? ¿Cómo es su búsqueda? ¿qué dispositivos usa? etc.
Paso 2: Identificá las fases del embudo de venta y definí la estrategia para cada momento. Hay tres fases básicas que atravieza el usuario.
- TOFU (“top of the funnel”): Identifica una necesidad o problema y emprende la búsqueda de la solución. Es momento de aparecer como marca, que sepa que existís.
- MOFU (“middle of the funnel”) El usuario ya conoce las posibles marcas que pueden solucionar su necesidad. Somos una alternativa entre otras. Necesitamos destacarnos, posicionarnos como expertos. Ofrecerle soluciones o formas de resolver su problema.
- BOFU (“bottom of the funnel”): Es momento de convertir. Es fundamental demostrar que sos la mejor opción. Enviales ofertas, promociones, descuentos, etc.
Paso 3: Fijá objetivos para cada fase.
Una vez que identificaste las fases, es momento de definir qué queremos conseguir en cada uno de esos momentos. Por ejemplo: En la parte superior del funnel, nuestro objetivo puede ser que nos sigan en las redes, que lleguen a nuestra web, etc. En la del medio, puede ser que descarguen algún material, que se suscriban a tu newletters, etc. Por ultimo, al final del funnel que se efectué la compra o adquisición.
Paso 4: Definir los contenidos.
Hacer todo el trabajo anterior y no preocuparse por cómo le vamos a pedir que haga lo que queremos, es tirar el tiempo y recursos a la basura. Ya sabés a quien le hablas, cual es su problema y cuales son las fases. Ahora, es momento de planificar qué le vamos a decir y por qué canal, en cada etapa. Lo ideal es que combines herramientas y formatos. Podes usar campañas de email, contenidos en redes sociales, artículos de blogs, infografías, etc.
Paso 5: Automatizar.
Para optimizar el trabajo de tu equipo de ventas, automatizá las comunicaciones. Una vez creado el contenido y definidos los canales por los cuales serán transmitidos, implementá herramientas de automatización del marketing.
Paso 6: Medir y optimizar.
Medí los resultados de cada etapa. De esta manera, podrás identificar los puntos fuertes y debiles de tu estrategia. Siempre tomá decisiones basadas en datos.
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